C’E’ FUTURO NELLA INTERMEDIAZIONE DEI SERVIZI E NELLE ASSICURAZIONI.
Posted by admin on 27 luglio 2013
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Si fa un gran parlare, negli ultimi mesi, del futuro dell’intermediazione. Succede nei servizi e,in particolare, nei servizi assicurativi. Il ruolo di animatrice del tema ce l’ha l’Ania, associazione delle imprese assicuratrici italiane la quale, non si capisce bene perchè, continua a dire che il futuro del settore è disintermediato. Forse il perchè si capisce se si pensa che i rappresentanti degli Intermediari vogliono riprendere il confronto con le Imprese, per rivedere in chiave moderna, il ruolo e gli accordi che regolano i rapporti tra le parti. Essendo l’Ania assai conservatrice, fa la fuga in avanti per non affrontare seriamente la modernizzazione del settore e, quindi, sventola lo spauracchio della disintermediazione per depotenziare gli argomenti reali che gli intermediari pongono sul tavolo delle trattative.
Superata questo tatticismo suicida, ritengo per esperienza diretta, che l’intermediazione nei servizi in genere e nell’assicurativo in particolare non potrà mai essere superata da vendite dirette o canali alternativi e, ancor meno, essere saltata dalla vendita online. Ciò perchè c’è un principio scientifico insuperabile: nell’assicurativo la vendita e la confezione della polizza, coincidono in un unico momento, con una stretta interazione tra intermediario e assicurato e, dal confronto, vengono fuori le vere esigenze dell’Assicurando e conseguentemente, il soddisfacimento delle stesse. Questo significa le le Imprese devono professionalizzare e dare ampie autonomie alle Reti e produrre garanzie flessibili e puntuali, rispetto all’evoluzione delle esigenze della domanda. Non tutte le Imprese sono d’accordo, vogliono conseguire gli utili facili, con prodotti standardizzati che mal si conciliano con questa visione innovativa dettata dal Mercato.
Quindi la differenza di visione e soluzioni per il futuro la fa la concezione del servizio: le Imprese pensano ai prodotti standardizzati che si vendono crocettando delle caselle, mentre gli Intermediari e i Clienti, sempre più accorti ed esigenti, vogliono polizze che siano aderenti alle vere e concrete possibilità di accadimento di determinati eventi. Inoltre, considerato che nei servizi assicurativi, la fase post contrattuale è la più delicata, sono sempre maggiori le aspettative degli Assicurati, che in caso di incidente, di volture, di cambiamento del rischio e via dicendo, vuole confrontarsi con Persone “face to face” e non con una voce meccanica via telefono.
Certo alcuni Clienti meno accorti e molto orientati al prezzo, sulle prime possono scegliere i canali alternativi, salvo pentirsi amaramente allorquando insorge un problema di quelli accennati prima. Prova ne è che nei Paesi più evoluti l’Intermediazione è viva e vegeta in forme più autonome rispetto alle nostre, appunto perchè il Mercato della domanda, cioè i Clienti, sono più esigenti e pretendono assistenza e servizi personalizzati e costruiti al momento, a misura di individuo e di situazione.
Insomma è bene fare di necessità virtù e capire che, il Fattore Umano, nel rapporto assicurativo non verrà mai meno.
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